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沉默是微妙的力量
http://www.syd.com.cn   来源:   2017-09-30 10:18
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  沉默是金。了解说话停顿的力量,或许有助于你的事业和生活。下次开会时,你不妨在对话时停顿一下,并计算停顿的时间长短——有可能是一秒,至多两秒。即使是用手语的人,研究表明他们“说话”时停顿的间隙也只有一秒。这个规律或许普遍存在,但不同文化对沉默的看法各不相同。如果你从事国际业务,这是一个重要的细节。以英语为母语的人往往对谈话中较长的停顿感到不适,不过,掌握停顿的时机可能让你在交易、薪资谈判和做报告时占据上风。

  “诉诸语言,说明你们未能理解彼此”

  在一种文化中,停顿可能让参与对话的人感到困惑甚至尴尬,但在其他文化中,则可能是珍贵的反思时机,也是尊敬的表现。荷兰格罗宁根大学用荷兰语和英语进行的调查发现,当谈话中的沉默延长到4秒时,就会开始让人感到不安。

  以英语为母语的人往往对交谈陷入停顿感到不安,但沟通和理解不一定仅仅通过语言来进行——停顿也可能包含很多含义。与之相反,一项关于商务会议的独立研究发现,日本人能愉快地接受长达8.2秒的沉默,这几乎是美国人能忍受的两倍时长。

  美国有句谚语——“嘎吱响的轮子先上油”,说明了这种文化差异,而日本人的看法是“沉默之人的话最值得倾听”。在日本,沉默的力量体现在“腹语”的概念里,这并非是指口技,而是表示什么都不说才是最佳的沟通。“一旦需要诉诸语言,就说明你们未能理解彼此,所以才需要语言来修复。”美国乔治城大学语言学教授黛柏拉·泰南博士说。

  重视隐私、含蓄和聆听艺术的芬兰人也喜欢沉思。“没有人说话,但每个人都在思考,都在参与交流。在那一刻,停顿有非常积极的作用。”美国马萨诸塞大学阿默斯特分校传播学教授多纳尔·卡博说。

  那么,为什么母语为英语的人很难应付较长的停顿呢?

  卡博认为,在美国,原因可能是殖民史中很多国家的人汇聚到了这里。“当社会具有很强的异质性时,不交谈就很难形成共识。为了建立共同的生活,人们必须通过语言交流,否则会感到焦虑。”他补充说,这在一定程度上也适用于伦敦。

  “相反,当社会的同质性很强时,更容易发生某种沉默。比如,很亲密的朋友和家人比较容易安静地坐在一起,不太熟悉的人则很难这么做。”

  沉默是一种策略

  说英语的人通常觉得沉默是很尴尬的事,但这能够成为一种强大的工具。

  英国培训和发展供应商“激发灵感”的主管、营销专家加文·普雷斯曼在陈述后总会停顿片刻。他曾在一本书中读到,心理咨询师应该在病人说完话之后,等上5秒再接话。“在商界,5秒有可能太长了,所以我会停顿3秒。”普雷斯曼说,商业谈判中,在别人发言后你停顿片刻再回应,可能带来惊人的效果。

  最近,有一位潜在的客户告诉普雷斯曼:“你的价格太高了,我不确定我们负担得起。”普雷斯曼表示理解,然后静等了一会儿。10秒后,对方表示明白培训的价值,并希望谈判继续下去。“我们常常以为沉默就是不说话,”普雷斯曼说,“但它同时也让双方沉下心来,加深思考。”

  美国“平等薪酬谈判”咨询公司的创始人凯蒂·多诺万坚信“谁先开口谁就输”的格言。在职业生涯的早期,她曾面试一份销售的工作,并当场获得录用。当面试官开出了薪水的具体数字时,她表示下周再给他答复,然后就默默地坐着。于是他提高了薪水,但多诺万又重复了这一策略。最后,面试官给出第三个数字,比最初的薪水高出20%,此时她才接受。

  “与产品知识等相比,沉默才是最难掌握的技巧。”多诺万说,“它违背了我们‘想要填补空白’的本能。”

  她的建议是不要等待一场艰难的谈判来磨炼你,而是与朋友、同事展开预先练习。“提个简单的问题,比如‘你上周末做了什么?’然后沉默不语。一旦学会了保持沉默,终其一生都能发挥重要作用。”

  沉默适用于生活的每个领域

  当然,总有些时候你需要大声发言。法庭互动的研究者发现,律师会建议委托人在作证前深思熟虑,不要立刻说出证词。但陪审团常常怀疑说话前停顿的人,认为这意味着此人准备撒谎。泰南指出,沉默有时会被误读。“沉默的意图和效果常常是不一样的。”

  她解释道,在工作场合,经理宣布一项决定时会默认,假如员工不满意,他们会说出来。不过,员工可能觉得发言是没有意义的,因为老板已经下定了决心。“这是一种需要警惕的区别。”她说。

  学习如何面对沉默是重要的技能,尤其是在跨文化领域工作时。“中国的谈判者非常了解美国人喜欢打破沉默,所以他们学会保持沉默和无动于衷,因为这样能让美国人感到不舒服,进而使他们在中国人什么都没做的情况下就作出了让步。”供职于英国语言和软技能培训提供商Learnlight的马修·麦克拉克伦说。

  那么,最佳回应是什么?“咬紧牙关,等到沉默结束,不要仅仅因为对方不说话就妥协退让。如果你必须要说点什么,那就问个直接的问题,比如‘你对这一提议的初步感想是什么’。”麦克拉克伦表示。

  在公开演讲时,沉默片刻可以向观众表明你控制着全场,没有怯场。“如果一次沉默持续了45秒以上,你可以说,‘我们过一会儿再回到那个问题,先进入商谈的下一个部分’。”

  在麦克拉克伦看来,在做报告时,沉默比激情四射更有效果。“在开始之前先扫视一遍观众,沉默片刻——那是在告诉大家,‘我控制着全场,我知道自己在做什么,我很自信’。”

  一个经典例子是,当苹果公司的联合创始人史蒂夫·乔布斯发布第一款苹果手机时,他使用了一些停顿,好让人们不会错过他的重点。“沉默会让我们感到紧张,我们的本能反应是‘最好注意一下,这边正在发生什么事’。”

  同样,当人们给员工或受训者提出反馈意见时,停顿很重要——尤其是有负面反馈时。“如果你讲个不停,那就与填鸭无异。沉默片刻能让人超越情绪反应的阶段,开始思考和处理信息。”麦克拉克伦说。

  卡博认为,当你让自己放慢速度,观察、思考和聆听周围的世界时,沉默就是一种关注内在的思考活动,或者一种外在的静止。他观察了芬兰人和美国蒙大拿州北部的印第安部落“黑脚印第安族”对沉默的运用后发现,沉默的益处远不止玩弄手段。

  “沉默是我们读懂自我和他人、加强彼此理解的非常强大的关键点。它能带来更好的结果,并且适用于人类生活的每个领域,包括商业、政治、教育、法律、医药等在内。”卡博说。

  (雷诺克斯·莫里森/《青年参考》)

编辑: pd23
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